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1.3 詳解銷售漏斗

1.3 詳解銷售漏斗

銷售漏斗是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對(duì)銷售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷售過程管理模型；當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售漏斗圖，通過對(duì)銷售漏斗的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果；通過對(duì)銷售推進(jìn)周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)推進(jìn)耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，可以準(zhǔn)確評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時(shí)，通過對(duì)銷售管線的分析可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的異常。

銷售管理過程中使用銷售漏斗管理時(shí)需要根據(jù)企業(yè)當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶特點(diǎn)，銷售周期和購(gòu)買過程來確定漏斗中的階段劃分，階段所代表的成交可能性，階段需要完成的任務(wù)(通常為了統(tǒng)一管理，我們認(rèn)為在某個(gè)特定的階段銷售人員應(yīng)該完成一些客戶拜訪，與客戶有若干次電話溝通，有一些郵件往來，并且這些拜訪的內(nèi)容，目的；電話的內(nèi)容，目的，反饋；郵件的內(nèi)容，目的，反饋都符合我們預(yù)先的管理要求才可以進(jìn)行階段的變化)；當(dāng)確定了以上內(nèi)容后根據(jù)銷售漏斗階段的變化我們可以輕松追蹤到銷售人員對(duì)銷售過程的執(zhí)行，對(duì)銷售過程的控制也變得非常透明，管理者可以清晰容易的掌握當(dāng)時(shí)企業(yè)的銷售狀況。

銷售漏斗的核心價(jià)值：

1.   管理銷售業(yè)績(jī)

銷售漏斗第一大核心價(jià)值就是管理業(yè)務(wù)。我們可以通過銷售漏斗這個(gè)可視化的工具，將公司所有的銷售項(xiàng)目進(jìn)展了解得非常清楚。在此基礎(chǔ)上其實(shí)可以做很多分析：首先是銷售目標(biāo)和計(jì)劃管理，作為管理者可能經(jīng)常看到某個(gè)銷售或者某個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是多少，然后基于其銷售漏斗的表現(xiàn)很快能知道是不是能夠完成既定目標(biāo)。如果完不成目標(biāo)，應(yīng)該采取什么樣措施進(jìn)行改善以便完成目標(biāo)。

2. 預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)

好的銷售漏斗模型可以讓銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)更精準(zhǔn)。企業(yè)通過長(zhǎng)期積累總結(jié)，做出貼合企業(yè)的漏斗模型，每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，是很好的預(yù)測(cè)銷售的依據(jù)。

3. 標(biāo)準(zhǔn)化銷售過程，復(fù)制推廣最佳實(shí)踐

銷售漏斗實(shí)現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化，首先以銷售漏斗為基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個(gè)流程階段要完成的一些具體步驟、并將這套流程嵌入到CRM系統(tǒng)，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個(gè)流程階段的完成。銷售漏斗的流程階段、銷售技巧以及跟銷售方法論，整合形成一套非常高效的銷售管理體系。

如果公司有這么一套體系，每個(gè)新人入職后，根據(jù)這個(gè)體系照葫蘆畫瓢練習(xí)幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程，每個(gè)項(xiàng)目需要走過哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會(huì)有太大偏差。

4. 避免人員流動(dòng)時(shí)帶走重要的用戶

銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷售人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是公司的“集體財(cái)產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，銷售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對(duì)接。對(duì)于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作；處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶要進(jìn)行電話交接，要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對(duì)方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請(qǐng)對(duì)方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識(shí)，并商定下一步的會(huì)面時(shí)間；對(duì)于處在漏斗上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75%和50%潛在用戶的交接之后，就開始進(jìn)行電話聯(lián)系，通報(bào)對(duì)方本公司人員的變化情況，并安排時(shí)間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題。

銷售漏斗是CRM系統(tǒng)中的核心概念，企業(yè)用好了銷售漏斗，可以有效提升業(yè)績(jī)，事半功倍。